[009]収益モデルから戦略を考えよう

ビジネスを行う上で、「収益モデル」はキモです。
これがないと単なるボランティアになってしまいます。

収益モデルは一言で言うと、
「誰から」「どのような名目で」「いくらもらうか」

例えば、
「個人から」「飲食代として」「3千円もらう」
「法人から」「システム利用料として」「月1万円もらう」

 

収益モデルは算式にするとシンプルです。

 

人数×単価=収入

 

人数が増えれば収入は増える。
単価を上げれば収入は増える。

この算式を分解してみましょう。

ビジネスで考えると、人数は「新規」と「リピーター」に分けられます。
(新規人数+リピーター人数)×単価=収入

リピーターは、「新規×○回」です。
(新規人数+(新規人数×○回))×単価=収入

この算式から、私たちがとるべき戦略が浮かんできます。
・新規顧客を獲得すること
・新規顧客に複数回購入してもらうこと

次に、単価を分解しましょう。

単価は一商品の単価とは限りません。
例えば、
・1人の顧客が複数商品を購入する
・1人の顧客が単一商品(色違い等含む)をまとめて購入する

いずれも、顧客当たりの平均単価は上がります。
必ずしも一商品の単価を上げなくてもいいのです。

算式は以下になります。

(新規人数+(新規人数×○回))×平均単価=収入

 

この算式だけで、収入を上げるために以下の戦略のヒントがでてきます。

・新規顧客をどのように獲得するか
・新規顧客にどのようにして複数回購入してもらうか
・1商品当たりの単価をどう上げるか
・顧客1人が一度に複数商品をどうやって購入してもらうか
・顧客1人が単一商品をどれだけまとめて購入してもらうか

ここで、注意点があります。
私たちは、収入を上げるためにこれらすべてに取り組もうとしがちですが、どれか一つを上げるだけで、収益性は格段によくなります。

新規事業の基本は新規顧客を獲得することですが、起業したての時は新規顧客が劇的に増えるということは稀です。
したがって、一度購入してくれた顧客が、再び購入してくれるためにどのようにアプローチするかを考えることが収入増加につながります。定期的にお届けする「定期便」は典型例ですね。

単価については、一商品の単価を上げるのではなく、セット販売をしたり、まとめ購入割引等をする方法もあります。

単純に新規顧客に単一商品を売り続けるだけでなく、複合的に戦略を考えると、収益モデルの幅は広がりますよ。

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