[019]B to B(法人)とB to C(個人)toとで営業戦略を使い分ける

営業には「法人営業」と「個人営業」があります。
それぞれポイントが異なっているので、営業先に合わせて戦略を考えなくてはなりません。

1.購入する動機
(法人)
法人が商品サービスの購入を検討する動機は、「抱えている課題のレベルが高い」ときです。言い換えると、「すぐにでも解決したい」「かなり困っている」とき。それゆえに、いかに効果的に解決してくれる商品サービスなのかを追求します。「あったらいいな」レベルだと、まず購入には結
びつきません。「確かにいいんですが、今はまだいいかな」となりがちです。
したがって、法人に対しては、現在抱えている相手の課題に対して「徹底的な課題解決策」を提示することが重要です。

(個人)
個人の場合は、法人同様に「課題レベルが高い」ケースに「効果的な解決策」を提示するアプローチは有効です。ただし、個人の場合は、「課題レベルが低い」こともあります。「あったらいいな」というレベルです。「あったらいいな」は「なくてもいいな」なので、効果的な解決策を提示しても顧客の購入動機にはならないことが多いです。課題レベルが低い場合に有効なアプローチは、「FUN」です。
・かわいい
・かっこいい
・楽しい
・癒される
こういったキーワードを商品サービスにちりばめることで、購入動機を高めることができます。
個人の場合は、課題のレベルに応じてアプローチ方法を変えてください。

2.購入先の判断基準
(法人)
1.信用
2.実績、ノウハウ
3.規模、設立年数
4.他社比較
5.アフターフォロー
ベンチャー企業、特にスタートアップ段階においては、1~3は不利です。したがって、スタートアップ企業がPRすべきポイントは、「他社比較」と「アフターフォロー」です。こまめな対応はベンチャーの最大の強みとなります。

(個人)
個人は、男性と女性で判断基準が少し異なります。
・男性
1.実績・ノウハウ
2.費用対効果
・女性
1.サービスレベル
2.共感
男性は法人に近い基準を持っています。数値等データに弱いところがあるので、競合よりも優位性のある部分をデータで攻めましょう。
女性は「自分に対してどれだけのことをしてくれるか」が重要な判断基準となりがちです。こまめなサービスをPRするといいかと思います。

それぞれの特徴を活かした営業戦略を組み立てて下さいね。

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