[046]顧客が買いたいと思ってくれる営業テクニック〜準備編(その1)〜

営業は「準備→本番→アフターフォロー」のステップで戦略を組むのが実践的です。今回は「準備」のポイントを紹介します。

 

      1. マーケティング視点で考える
        営業で陥りがちな罠が「どうしたら自分の商品サービスを売ることができるか」。この言葉の主語は「私」であり、お客さまの立場は入っていません。
        「どうしたらお客さまが自分の商品サービスを買ってくれるか」がマーケティング視点。お客さまは基本的に自分の課題を解決してくれるモノやサービスにお金を払います。つまり、「どうしたらお客様が買ってくれるか」を考えると自然と課題と解決策を考えるようになります。
      2. 相手に響くキーワード、キャッチコピーを3つ
        「あなたの商品サービスの特徴はなんですか」「私のために何をしてくれるんですか」と聞かれた時に簡潔に答えられなければ、お客さまはすぐにどこかに行ってしまいます。ここで使う用語はお客さまの課題に対する解決策、KBF(Key Buying Factor)を参考に作ってください。
      3. 「自分スタイル」の構築
        営業は様々なスタイルがあります。自分に「合う合わない」の営業スタイルを作り出すことが大切です。最も簡単な営業スタイルの分け方は、「プレゼンテーション型」と「ニーズヒアリング型」。コツは、「徹底的に突き抜けること」。話すのが好きな人は、とにかくプレゼンテーションスキル(話術、言葉の使い方、声や抑揚、目の使い方、ジェスチャー等)を磨いて、自分の世界にお客さまを引き込んでください。聞くのが好きな人は、傾聴スキルを磨いて、知らず知らずにお客さまが悩みや課題を話してくれるようになってください。自分は最後に、「うちの商品はあなたの悩み、解決できますよ」と言えばよくなります。
        自分の苦手なところを克服するのではなく、自分の強みをさらに強めましょう。
      4. 「落としどころ」の設定
        営業は交渉です。特に法人営業の場合、お客さまから「○○はできる?」「△△して欲しいんだけど」等の要望がいろいろと出てきます。私たちは、そうした要望の中で受けられるものと受けられないものを選別し、かつお客さまが満足する商品サービスを提供しなくてはなりません。実はその選別が難しいのです。
        あなたが絶対に譲れない条件を一つだけ選んでください。価格、時間、量、付属品、なんでもいいです。「○○円以下なら売らない」「このサービスを削るなら意味がない」等。その一つは他の条件がいくら良くても、絶対に譲らないでください。そして、「その一つ以外の条件は全て譲ってもいい」気持ちで交渉してください。
      5. 殺し文句
        人は迷います。迷った時は、ちょっとした一言で買う決心がついたりします。殺し文句は、そんな「迷っているお客さまの背中を押す言葉」です。詳しくはこちらをご覧ください。
      6. マインド面
        あなたは「自分の商品サービスが本当にいいものだ」と、どんな状況でも胸を張って言えますか?

 

営業戦略を組み立てる上で最も大切なのが「準備」です。時間をかけて準備してくださいね。

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