[047]顧客が買いたいと思ってくれる営業テクニック〜準備編(その2)〜

準備編(その1)はこちらをご覧ください。

 

今回は「殺し文句」についてです。

「殺し文句」とは、相手が迷っていたり決断しかねている時に最終的なアクションを起こすきっかけとなる「決めセリフ」です。

 

よく、キャッチコピーやキーフレーズと混同してしまいがちですが、

キャッチコピーやキーフレーズは、人に気づいたり、興味を持ってもらうためのものです。

キャッチコピーを聞いて、「へえこんなのがあるんだ」「面白そう」「なんかいいかも」という感じ。

人が購入するステップの最初の段階のアプローチです。

 

一方、「殺し文句」とは、

「買おうかなどうしようかな」

「これもいいけどあれもいいな。どっちにしよう」

等の、「購入を考えているけどあと一歩決心がつかない」時に「○○○」と言われて、「じゃあ買おうかな!」と思ってもらえる言葉です。

購入ステップの最後の段階のアプローチ。

 

殺し文句を作るポイントは、

殺し文句=課題解決+共感+効果(実績)

 

  • 課題解決
    困っていることに対する解決策を強調されると、人は「あの悩みが本当になくなるチャンスなんだ。今買わなきゃ。」と思います。
    課題レベルの高い困りごとに対して強調するのがポイントです。
    (例)「先ほどおっしゃってた、「○○」は、これを使えば解決できます」「○○が解決できると、こんなにいいことがありますよ」
  • 共感
    相手の困りごとに対して親身に寄り添うことで、「この人は自分の悩みをよくわかっているから、この人が言うことは間違いないだろう。」と思ってくれます。
    (例)「本当にその悩みは大変だと思います。だからこそこれをオススメするのです。」「私も同じ悩みを抱えていました。私も使っていますが本当にいいですよ。」
  • 効果(実績)
    悩んでいる時の「みんな満足していますよ」の言葉は相手に安心感を与えます。「みんなが使って満足しているなら買ってもいいかな」と思います。
    (例)「10人に9人は満足していると言うデータがあるんですよ。」「私のお客様でクレームや返品が出たケースはありません。」

キャッチコピーやキーフレーズと異なり、殺し文句はキャッチーな、センスのいい言葉である必要はありません。

むしろ、日常で使っているような「ベタな」言葉の方が相手の心に刺さります。

 

心理学的には、人はどこかに「逃げ場」が作れると決心しやすくなると言われています。

「あなたが言うから仕方ない」「あなたがそこまで言うなら」「そんな巡り合わせだったんだ」

 

最後の一言、あなたなら何を言いますか?

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