[048]顧客が買いたいと思ってくれる営業テクニック〜本番編〜

準備編(その1)はこちら、準備編(その2)はこちらをご覧ください。

 

準備さえしっかりできていれば、営業当日は「仮説の検証→修正」の場になります。

慣れてくると、その場で「仮説検証→修正→商売成立(購入)」のサイクルを回せるようになります。

 

  1. 自分スタイルを実践して進化させる
    当日は準備編で作り出した自分スタイルを実践する場です。
    話すのが上手であれば、トーク全開で相手を自分のペースに巻き込んでください。聞くのが上手であれば、相手の困りごとや欲しいもの、物足りないこと等を徹底的に聞き出してください。自分の想いを熱く伝える、とにかく誠実に接する、笑顔100%等、何かで突き抜けると相手に印象を残しやすくなります。
    大切なことは、常に「相手の反応」を見ておくこと。
    相手の反応が悪い時は自分のスタイルを受け入れてもらえてないということ。突き抜けていない証拠です。ブラッシュアップしましょう。
  2. 主語は「あなたが○○」
    できない営業マンは商品の良さを語ります。できる営業マンはその商品によってお客様がどれだけ幸せになるかを説明します。
    この2つの明確な違いは「主語」です
    前者は主語が「商品」や「私」になります。「この商品の良さは〜」「私は〜」と話しています。
    後者は主語が「あなた」になります。「この商品を使うことであなたは○○になります。」「あなたの悩みが解決されて○○ができますよ」等々。
  3. 相手から明確な反応があった箇所を「たたみかける」
    人は興味を持つと反応が変わります。それは態度(ノンバーバル)に出ます。目を見開く
    前のめりになる
    足を崩す
    組んでいた腕を解く
    体が真正面になる
    言葉に力が入る
    うなづきが大きくなる
    資料の「ある部分」を凝視するこれらはいずれも、相手が興味を持った時に現れる態度です。私たちはこのしぐさを逃してはなりません。
    興味を持ったと思われる箇所にとどまって、さらに深い説明をしたり、「殺し文句」を投入しましょう。
    他の用意していた説明はしなくてもいいかもしれません。なぜなら、相手は「その部分にしかもはや興味を持っていない」ため、説明したところで頭には入らない可能性が高いからです。
  4. 「この人は買わないだろう」先入観は持たない
    私たちは色々な一般論とか先入観とか経験則を持っています。
    それらは営業の際には邪魔になることがあります。
    「この人は買わないだろうな」と勝手に思ってしまうのです。そうなると、説明もぞんざいになりますし、言葉に力が入りません。
    この先入観は実にあてになりません。
    注意してくださいね。

いかがでしょうか。ぜひ実践くださいね。

 

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