[073]魅力的な商品の作り方(1)~フロント―バック型

商品づくりには、「フロント―バック型」と「コア+アルファ型」があります。まずは、「フロント―バック型」についてご紹介します。

 

1.フロント―バック型

コア商品(バックエンド)が高額商品であったり、顧客の理解や会社の信用等が必要で販売が成立するまでに時間を要する場合に、「フロントエンド商品」を作る方法です。

フロンドエンド商品の特徴としては;

  1. 定額商品
  2. サンプル品(試供品)
  3. 部分販売

実際に試してみてその商品の良さを実感してもらった上でバックエンド商品を購入してもらいます。

商品に限らず、サービスにおいてもこのフロント―エンド型は活用ができます。例えば、経営コンサルティングをバックエンドとして、フロントエンドセミナーを開催してバックエンドにつなげます。

 

留意点です。

  1. フロント商品の満足度が高くなければバックエンドにはつながらない
    よく、「フロントエンドは低額(無料)だから」と手を抜いてしまうケースがあります。これは全くの逆効果で、フロント商品の満足度が低い場合にバックエンドにつながるケースはほとんどありません。つながる例外は、営業力が強い場合ですが、その場合でも、「思っていたものと違っていた」等のトラブルになることが多いです。まずはフロントエンドで期待以上の満足度を上げることを考えてください。
  2. バックエンドにつなげるためには「クロージング力(営業力)」が必要
    そもそもバックエンドは高額で手間のかかる商品だと思います。フロントエンド商品を用意したからと言って自動的にバックエンドにつながることはなかなかありません。バックエンドにつなげるセールストーク、クロージング力は必須です。
  3. 価格設定によっては顧客層がフロントとバックで変わってしまうことがある
    中には、「安いもの巡りをする顧客層」がいます。クーポンのある店だけに行く顧客です。この場合はバックエンドにつながる確率は低くなります。あくまでもバックエンドのためのフロントエンド商品であることを顧客にもイメージさせるといいです。

「フロントエンド商品で満足させてしまうと、バックエンド商品につながらないのではないか」という疑問を持つ方もいるかと思います。

むしろ逆で、「この値段でこれだけ満足できるのであれば、お金を払えばもっと満足させてもらえるのではないか」と思うものです。

そもそも、バックエンド商品を求めるターゲットを設定しているはずです。フロントエンドが必要なのは、「いきなりバックエンド商品を購入していいのか迷っている」人に安心感を与えるためです。

 

 

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