[074]魅力的な商品の作り方(2)~コア商品プラスアルファ型

「魅力的な商品の作り方(1)~フロントーバック型」の記事はこちらをご覧下さい。

 

今回はもうひとつの作り方「コア商品プラスアルファ型」をご紹介します。

この型は「クロスセル型」に似ていますが、コア商品プラスアルファ型は、クロスセル型よりも「コア商品との関連性の高い商品」を指します。

 

2.コア商品プラスアルファ型

関連する商品・サービスを売ること。ある商品の購入者や購入希望者に対して、関連する別の商品(付属商品)も推薦して、販売につなげること。

 

コア商品プラスアルファ型の特徴としては、

  1. コア商品の付属商品
  2. セットで買うと付加価値が上がる商品
  3. コア商品を維持するための必需品(消耗品等)

顧客の立場からすると、コア商品を購入した際に「こちらもどうですか?」と勧められるケースです。

スマホの保護シールやカバー、車のアルミホイール、パソコンのwi-fi等がそうですね。

ポイントは、「コア商品があるからこそ付属商品が売れる」ということです。

 

留意点です。

  1. コア商品が魅力的でなければ付随商品には広がらない。同じ価格帯の商品群があるとしても、「目玉商品」が必要
    付属商品はあくまでも付属商品です。コア商品が魅力的だからこそ、「それをもっと魅力的にしたい」「それを維持したい」と思って付属商品が売れるのです。
  2. 特に付随商品は「継続的に購入する」ものであると購入単価が上がりやすい
    ex.)  コンタクトのケア商品、詰め替え商品等
    「コア商品を維持したい」時に有効な商品戦略です。いわゆる消耗品。セットで買うと割引になったりすると、「いずれは必要になるもの」だけに購買意欲が高まります。
  3. ターゲットをくずすと「何でも屋」になってしまう。あくまでも「付随商品」であることを忘れずに
    よくあるパターンとして、品ぞろえを増やしすぎてしまって、「何がコア商品なのかわからなくなる」ケース。付属商品のつもりだったのに、コア商品と区別したプロモーションをすることによって、コア商品ばかりが増えてしまってクロスセルにつながらないケース。
    もし、付属商品が思った以上に売れるのであれば、コア商品とは切り離す方法もあります。でもそれも、あくまでも付属商品としてのスタートであることが多いのです。

「コア商品プラスアルファ型」の最大のメリットは、顧客一人当たりの購入単価が上がるところにあります。

細かなものでもいいので、何か「付属商品になるものはないか」と探してみてください。

 

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