[077]「絵に描いた餅」にならないための売上計画づくり

  • 2018/1/15
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収益計画は「売上計画」と「費用計画」を組み合わせて試算します。

 

売上は「単価×人数(個数)」の合計です。これはどんなビジネスモデルでも変わりません。

売上の立て方には、下記の方法があります。

 

  1. 積み上げ型
    1. 顧客ごと
      顧客別に売り上げ計画を算出し、最後に合算する方法です。
      B to Bビジネスの場合に適しています。
    2. 販売チャネルごと
      販売チャネルには、
      (1)リアル販売 と ネット販売
      (2)小売り と 卸売り
      の二種類のチャネルがあります。
    3. 商品ごと
      一つ一つの商品ごとの売り上げを算出して合算する方法もあれば、「ブランドごと」に売上計画を立てる方法もあります。「積み上げ型」は、具体的な営業戦略とセットで考えることもできるので、売上計画では必須の算出方法です。
      顧客にするか、販売チャネルにするか、商品にするかは、あなたのビジネスモデルに応じて使い分けてください。
  2. 市場シェア
    扱うビジネスの市場規模の中からどれだけのシェアを獲得するかで売上計画を立てる方法です。
    身近な売上計画を立てるというよりは、上場を目指す場合や、将来ビジョンの売り上げを考える際に有効です。
  3. 客単価×席数×満席率×回転率
    飲食店ビジネスの場合にはよく使われる算式です。
    満席率は70%をよく使います。回転率は、一日のうちで満席の状態が何回できるかという指標です。「来店総席数÷席数」で算出されます。
    飲食店の場合は、時間ごとの売上高を上記の算式で試算することが現実的です。
  4. 従業員一人当たりの売上高×従業員数
    営業系の会社ではよく使われる算式です。いわゆる「ノルマ」です。
    一般的には、営業マンは「自分の給与の3倍を稼げ」と言われます。バックオフィス(事務)の従業員や経費等を賄って利益を出すために3倍という目安があるのでしょう。
  5. UU(訪問者数)×コンバージョン率×商材単価
    ネットショップでよく使われる算式です。
    コンバージョン率は、商材にもよりますが1%が平均と言われています。
    UUではなく、PV(閲覧ページ数)を使うこともあります。一人当たりの平均PVは2-3ページといったところでしょうか。

算出にあたっては、1つのやり方ではなく、複数のやり方で売上計画を立てて調整をするとよりリアルな売上計画を作ることができます。

複数の中では、「積み上げ型」は必ず含めるようにしましょう。

 

 

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