[083]人があなたの商品を購入しない理由を理解しよう

顧客に商品・サービスを提供するにあたり、顧客の本質的な心理を理解しておく必要があります。

 

基本的に、わたしたちは保守的です。

 

保守的ということは、「変化を嫌う」ということ。

変化を嫌うということは、「現状維持を望む」ということです。

 

人は「先が見えないこと」に対してストレスを感じます。恐怖心を抱きます。

恐怖心を抱くと、人は動けなくなります。その場にとどまる。これは人の本能です。

 

この状態を商品やサービスに置き換えるとどのような行動になるでしょうか。

「新しい商品を買わない」のです。

「今あるサービスをなかなか乗り換えない」のです。

 

新しい商品を使っている自分が想像できないとき、「先の見えない不安」に襲われます。

もし満足できないものであった場合、「ああ、今まで使っていたものにしておけばよかった」と後悔します。

 

人はそんなに簡単に買い換えないということです。

少しぐらいの不満であれば、我慢して使い続ける、それが人の基本的アクションです。

 

そう考えると、私たちが新商品を投入しようとしても、なかなか市場に受け入れられない理由がわかりますね。

 

では、どのようなときに顧客は買い換える、もしくは新商品を購入するのでしょうか。

 

以前、課題レベルについて説明をしました。

(「課題設定で陥りやすい罠と設定のポイント」についてはこちらをご覧ください。)

 

課題レベルが高い場合は、購入する可能性は高い状態ですが、それでも保守的であることには変わりません。

購入のきっかけになるキーワードは、

  1. 現状(の商品やサービス)に我慢ができない
  2. 明確な効果を実感できる

現状に不満が募っているときは、少しでもその状態が改善できるものであれば、購入する可能性が高くなります。

セールストークも、「あなたのその不満はこの商品で解決できますよ」で十分です。

また、目に見えて効果がわかるものや、効果を実感できるものであれば、同様に購入する可能性が高まります。

明らかに早い、ストレスがない、使いやすい、効果的等。

 

課題レベルが低い場合は、「FUN]が重要な購入要因となります。

かわいい、かっこいい、楽しい、気持ちいい、癒される等々。

また、「みんなが持っている」といった集団心理も効果的です。

「みんなが持っている」は、「みんなが持っているなら安心だ」という、「先の見えない不安感」を和らげるキーワードです。

口コミも「みんなが評価しているなら安心だ」という感情を引き起こすことができます。

 

保守的な感情の壁を崩す戦略をつくりましょう。

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