[086]自分の欲しい条件を勝ち取るための交渉術

ビジネスは常に交渉です。

会社のブランドや信用度を武器にできる大企業と異なり、スタートアップ企業は交渉そのもので戦わねばなりません。

そのため、交渉戦略を作っておくことは必須です。

今回は、交渉で有利な条件を勝ち取る3つのポイントを説明します。

  1. 「win-win」の精神で交渉をすること
    「交渉は自社が圧倒的に勝たねばならない。」そんなことを思っている人も多いですが、交渉は勝ち負けを決めるゲームではありません。
    自分だけ勝とうと思うと、相手も同じことを考えます。お互いがすべて勝とうと思っている交渉は、一切の妥協ができなくなります。
    逆に、相手にとってもメリットがあると思った瞬間に、交渉はスムーズに進みます。相手が勝ち取りたいことは何かを探りましょう。交渉のカードとして使うのです。いわゆる「アメ」です。
  2. 「絶対に必要な1つと譲れないこと」を決めておく
    win-winの交渉をする際には、時に相手の条件を呑むことをせざるを得なくなります。その際には、相手の得るものが自社にとってどれだけの影響を及ぼすのかを考える必要があります。交渉をする前に、次の2つのことを決めておいてください。1つは、「ひとつだけ勝ち取るとしたら何を選ぶか」。
    自分の望むすべてを得ることは理想的ですが、実際にはいくつかはあきらめなくてはなりません。
    この交渉で絶対に勝ち取らねばならないものは何でしょうか。これを得なければ交渉の必要がなくなるポイントは何でしょうか。
    そのひとつさえ勝ち取ればこの取引をする意味がある。それを選んでください。2つは、「絶対に譲れないポイントは何か」。
    例えば、価格が〇〇円以下になる。初期費用が〇〇円以上かかる。著作権を自社が保有することができない。この商品を扱うことができない。
    自社にとって相当の不利益を被ってしまう可能性のある条件は絶対に呑んではいけません。例え理想的な「ひとつの条件」を勝ち取ったとしてもです。この「絶対に譲れないポイント」を呑んでしまうと、致命傷になることがあります。
  3. ホームにおびきよせる
    交渉は環境によって左右されることがあります。
    例えば、自社オフィスと相手オフィスとでは、自社オフィスの方が交渉を有利に進められたりします。
    誰しも「ホーム」のほうが落ち着くものです。
    したがって、食事をしながら交渉をする場合でも、こちらが場所を決めたほうが望ましいです。

交渉は戦略です。しっかりと準備をしましょうね。

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