[155]本当のニーズを引き出し顧客にするためのヒアリング術(その1)

新たな商品やサービスを始めようとするときに、「ニーズがあるのかどうか」をヒアリングすることがあります。

 

その時にこのようなコメントが来ることはないでしょうか。

「あまり使わないかなあ」

「それってビジネスにするのは難しいと思うよ」

「うーん、よくわからない」

 

そんな時は、「自分が考えているビジネスはニーズがないのかもしれない」と思ってしまいがちです。

 

そう思うのは時期尚早かもしれません。

実は、ヒアリングの仕方に問題があるのかもしれないからです。

 

ヒアリングをされた時の、「ひとの心理」をまずは理解しましょう。

  1. ヒアリングをされた人の心理①
    分からないことはとりあえずNO
    私たちは根本的には「保守的な生き物」です。
    先の見えないこと、予想のつかないものが何よりも不安。「先の見えない不安」のときは、現状を守り、新しいことはせず、動かない。
    私たちが考える商品サービスはどこか新しいので、聞いた人からするとそれを使うことでどうなるのかがわからないため、「とりあえず買わない」になります。
  2. ヒアリングをされた人の心理②
    自分の想像の範囲内でしかイメージできない
    私たちは、自分の経験の中でしかイメージができなかったりします。何か新しいことをイメージしようとしても、なかなか出てこない。
    積極的にイメージできるのは、自分の好きなことぐらいではないでしょうか。
    自分の経験していないものや興味のないものについては、「なんだかよくわからない」になってしまいがちです。
    さらには、イメージできたとしても、その印象は、関連することの印象に左右されます。
    起業セミナーにいい印象を持っていない人にとっては、「これまでにない新しい起業セミナー」と言ってもネガティブなイメージになります。
  3. ヒアリングをされた人の心理③
    基本は保守的なので、「変化を好まない」
    1.にも関連しますが、人は少々の不満があっても同じものを使い続ける傾向があります。「新しいものにして失敗すること」を恐れるからです。
    社会には自分の考える商品サービスには競合があり、その競合から「乗り換え」てもらうアクションが必要となります。
    たとえ今使っている商品サービスに満足していなくても、あなたの商品サービスに興味を持たないこともあるということです。

では、どのようなヒアリングをするのが効果的なのでしょうか。それは次回にご説明しますね。

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