[156]本当のニーズを引き出し顧客にするためのヒアリング術(その2)

[156]本当のニーズを引き出し顧客にするためのヒアリング術(その1)はこちらからご覧ください。

 

効果的なヒアリングの仕方

 

  1. まずは相手に理解してもらうこと
    そもそも「よくわからないことにはNO」だということは、まず私たちがすべきことは「相手に自分の商品サービスを理解してもらうこと」となります。
    理解してもらうためにツールを使いましょう。例えば:
    ①写真
    ②図
    ③プロトタイプ
    理解してもらうために必要なキーワードは「五感」です。
    一番はやはり「視覚」。見ることでイメージが明確になります。商品サービスによっては、「聞いてもらう」「触ってもらう」「嗅いでもらう」「味見してもらう」も効果的ですね。
  2. どうやったら使ってもらえるかを探ること
    よく、「自分はこういうサービスを考えているのですが、それについてどう思いますか?」というヒアリングをする人がいます。
    このヒアリングの仕方ではポジティブなヒアリングを得ることはなかなかできません。
    理由はシンプルで、相手にとってあなたの商品サービスはどうでもいいからです。
    人は興味がないことをイメージできません。
    そもそものヒアリングの目的は何でしょうか
    「自分の商品のニーズを探ること」はすなわち、
    「自分の商品サービスがどうだったら使ってもらえるかを探ること」です。その場合の正しい聞き方は、

    「私はこういうサービスを考えているのですが、使いますか?」

ヒアリングの醍醐味は「NOと言われた時から」

上記のような説明とヒアリングをしても、「使わないかな」「必要ないかな」と言われることは多いと思います。

多くの人は、ネガティブな回答が返ってきただけで意気消沈してしまいます。

実は、本当のヒアリングは「NOと言われた時から」始まります。

「NO」と言われた時は、こう質問してください。

自分:「なんで使わないのですか?」

相手:「だって○○だから」

この回答が重要です。

「だって○○だから」という回答には、自分の商品サービスに対する明確な相手の意見があるからです。

意見があるということは、その時に初めて「自分がその商品サービスを使うことをイメージした」ということになります。当事者になったということ。

 

次にこのような質問をしてください。

「今何を使っているのですか?」(現状)

「それに不満はないですか?」(課題)

「こうだったらいいのにということはないですか」(要望)

 

現状使っている商品やサービスのことなので、いろいろな意見を言ってくれるのではないかと思います。

 

ひと通り現状、課題、及び要望を聞いたら、次のように聞いてください。

「では、○○でそれらを解決することができたらどうですか?」

 

「それだったらほしい!」

そんな言葉が出て、本当にあなたの商品サービスがそれを実現できるとすれば、ニーズはあると思いますよ。

 

 

 

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