[173]リスクを最小限にるうテストマーケティングのやり方

ビジネスプランの段階で、ヒアリングやアンケート等で顧客ニーズを把握することは可能です。

ただ、顧客となりそうな人が「欲しい」と言ったからと言ってその商品サービスを購入してくれるかはまた別だったりします。

実際には、新商品をすぐに購入する人は私たちが期待するよりも少ないことが多いです。

 

商品サービスを作り出し、プロモーションの準備をすることにもコスト(時間コストも含む)がかかります。

それゆえにできるだけ早く効果を出したい。そんな時に役立つのが「テストマーケティング」です。

 

テストマーケティングとは、「本格的に販売を開始する前にその商品サービス(全部または一部)を市場で販売し、顧客の反応をみながら微調整をしていくこと」を言います。

【テストマーケティングのメリット】

・本格的に資金を投入して販売をする前に市場のニーズを知ることができる

・市場のニーズに合わせてビジネスプランの修正ができる

・キャッチコピー、商品名等、顧客に「刺さる」プロモーション戦略を試すことができる

 

【テストマーケティングのリスク】

・新商品サービス情報が市場に流出するので模倣される可能性がある

・致命的な欠陥が出た場合に自社のブランディング価値が下がる

・テストマーケティングとはいえ、オペレーションは整備する必要がある

 

テストマーケティングで検証すべき項目は以下の通りです。

  1. コンバージョン率(サイト流入者数に対する購入者の割合)
  2. 購入商品単価(複数商品サービスの場合、売れ筋。単一の場合、セット購入等)
  3. 問い合わせ、要望、感想等の生の声
  4. 「お試し」をつけた場合の反応(購買とお試しとのコンバージョン率の比較)
  5. キャッチコピー等を変える前と変えた後でのサイト流入数、コンバージョン率の変化

ビジネスプラン作成時ではなかなか見ることができなかった「数値面」を検証することが大事です。

 

最後に、テストマーケティングを実施するに際しては以下の準備が必要です。

  1. テストマーケティングをする商品サービスを決める
    テスト用商品、機能限定のサービスの場合はそれを構築する
  2. 誰に販売するかを想定する
    ・webサイト
    ・既存顧客
    ・知人等限定コミュニティ
  3. キャッチコピーを複数考える(最低3つ)
  4. 販売するツールを構築する
    ・販売用サイト(LP)
    ・SNS
    ・ビラ、チラシ
  5. オペレーションフローを整備する
  6. 検証項目を決める
  7. google analytics等サイト分析ツールを構築する

テストマーケティングを有効に活用して、本格販売の成功確率を上げましょう。

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